“Dinheiro na mão é vendaval/ É vendaval!/ Na vida de um sonhador/ De um sonhador!/ Quanta gente aí se engana/ E cai da cama/ Com toda a ilusão que sonhou”.

Inicio este meu artigo com os primeiros versos daquele que considero o hino do consumidor. Costumo dizer que a questão do dinheiro na mão, e as facilidades que ele proporciona, chega fazer parte da cultura humana, o que me preocupa, no entanto, é a naturalidade deste comportamento.

Para testar esta minha hipótese da naturalização do consumo de uma forma empírica e informal, basta assistir alguns minutos dos comerciais nos horários mais nobres das principais emissoras de TV aberta.

Aposto com você que uma das propagandas que você vai assistir vai falar de alguma linha de crédito para viabilizar uma necessidade que você nem sabe que tem, mas é urgente. Você verá chamadas em letras garrafais como:

• “DINHEIRO NA HORA”;
• “SEM AVALISTA”;
• “SEM COMPLICAÇÃO”;
• “DINHEIRO EM 24 HORAS”;
• “APOSENTADO”;
• “PENSIONISTA”;
• “FUNCIONÁRIO PÚBLICO E PRIVADO”;

Se colocando no lugar de alguém que é provavelmente mais inocente, representando a grande massa populacional consumidora do horário nobre da TV, da novela ao futebol, alguém que é aposentado, pensionista, funcionário, público e privado, ou seja, a não ser que a pessoa esteja desempregada, ela poderá conseguir dinheiro hoje para gastar como bem entender, parece mágico, a solução de todos os problemas bem ali diante de seus olhos.

Eu sei que, obviamente, o fomento do crédito é fundamental para o desenvolvimento de um país, e que este possui uma relação íntima com a poupança. Sei também que a poupança depende do crédito para fazer sentido e que a relação entre os dois faz o sistema bancário funcionar como um intermediador perfeito, etc, etc.

Mas verdade seja dita, o consumidor médio brasileiro poupa muito pouco e toma muito dinheiro emprestado quando tem oportunidade. Não precisa ir muito longe, basta lembrarmo-nos do salvador da pátria cartão de crédito, do providencial cheque especial, do irresistível consignado e não se esquecer do tentador CDC que o gerente do banco liberou “especialmente” para você este mês.

Feita essa pequena introdução generalista sobre este assunto, direi agora, sem mais delongas, mais precisamente no que consiste este meu artigo de hoje.

Afinal de contas, por que damos mais valor ao dinheiro hoje do que ele amanhã?

Como entender a questão do dinheiro no tempo por um viés comportamental?

Para essas e outras questões acredito que a resposta se encontra no conceito de desconto hiperbólico.

Entendendo desconto hiperbólico

De forma sintética, desconto hiperbólico é um viés cognitivo presente quando pessoas escolhem pequenas recompensas imediatas em detrimentos de maiores recompensas a serem vivenciadas no futuro, e isso ocorre em maior intensidade, quanto mais próximas do presente se encontrarem estas recompensas. Esse viés comportamental não se aplica somente a questões financeiras, mas também em outros tipos de tomada de decisão.

Este assunto de fato já é um pouco antigo, mas está bem longe de não ser atual, pesquisas clássicas nesse assunto já foram realizadas. Para os mais interessados, deixo aqui uma recomendação de leitura, um livro de um autor que é expert no assunto, e que eu particularmente sou fã: O Valor do Amanhã do Eduardo Giannetti.

Ainda não entendeu muito bem como se dá o fenômeno do desconto hiperbólico?

Vamos ilustrar este conceito na prática por meio de um clássico experimento. Imagine que foram dadas a você duas opções: ganhar R$ 100,00 hoje ou R$120,00 em uma semana. Provavelmente você e a esmagadora maioria das pessoas optam pela primeira opção, ou seja, obter R$ 100,00 hoje.

No entanto se mudarmos um pouco a regra do jogo, e oferecermos R$ 100,00 em um ano ou R$120,00 em um ano e uma semana, ou seja, oferecendo as mesmas opções de recompensa, como mesmo intervalo de tempo entre ambas, no entanto, aumentando os prazos de recebimento de ambas, a resposta costuma ser diferente, a maioria das pessoas decide pela opção dois.

Isto é desconto hiperbólico na essência, note que entre as duas rodadas do jogo, em termos práticos quase nada é modificado, você ainda terá de esperar uma semana a mais para obter uma recompensa maior. Porém, o fator poderosíssimo, que a princípio parece estar implícito na dinâmica do jogo acima, é o valor do dinheiro no tempo, de forma simples, a principal conclusão que podemos chegar a partir deste fator é que uma unidade de dinheiro hoje vale mais do que a mesma unidade amanhã.

Se voltarmos ao nosso jogo, podemos tirar como principal conclusão que: nós somos naturalmente mais impacientes e preferimos recompensas imediatas no curto-prazo, porém, somos mais pacientes e conseguimos esperar por recompensas maiores no longo-prazo, desde que a recompensa menor também esteja no longo-prazo.

Infelizmente, nem todas as questões que envolvem desconto hiperbólico são facilmente identificáveis, comparáveis e interpretáveis. Questões muito mais subjetivas envolvendo saúde, bem-estar, segurança financeira, vida profissional, etc, são fortemente enviesadas pelo desconto hiperbólico e acabamos por não notar a presença deste viés.

Uma maneira de perceber o fenômeno é observar se as escolhas feitas por você contrapõem prazer imediato em detrimento de um prazer maior no futuro, este último, por estar distante é sempre mais difícil de se tornar tangível, mesmo que em pensamento.

Por que incorremos em problemas de desconto hiperbólico?

Vale a pena ressaltar que vieses cognitivos são atalhos criados pela própria mente humana e funcionam com o único objetivo de facilitar o processo de tomada de decisões em questões em que há consequências implícitas, talvez não imediatas, e que necessitam de esforço mental para imaginá-las.

A decisão de fumar ou não fumar, por exemplo, claramente envolve este esforço cognitivo de se imaginar os benefícios e revezes dessa escolha no curto e no longo prazo. Estes rápidos atalhos de decisão, no entanto, não necessariamente funcionam de forma perfeita, afinal de contas, perfeito é algo que nunca fomos e não seremos tão cedo.

Nossos cérebros não foram desenhados para ser puramente racionais, há muita informação no mundo, muito mais do que nossa humilde máquina de pensar consegue processar. Logo, parte-se do princípio que tomamos decisões rápidas a partir das informações que conseguimos selecionar naquele momento, não há garantia alguma de que foi tomada a melhor decisão.

A razão de preferirmos recompensas menores imediatas asseguradas em detrimento de recompensas maiores incertas no futuro, cerne do desconto hiperbólico, tem origem no início da humanidade, quando nossos ancestrais viviam sob condições onde o futuro era muito mais imprevisível e não se sabia se estaria vivo amanhã, por isso a preferência total e irrestrita por aquilo que poderia ser feito hoje.

Como lidar com o desconto hiperbólico?

Como quase tudo que conhecemos nessa vida, a mitigação dos riscos ou a solução dos efeitos contrários advindos de uma decisão em que se incorre em desconto hiperbólico não é mágica. Por tanto, seguem alguns pontos os quais acredito poderão ajudar você a tomar melhores decisões quando perceber a atuação desse viés cognitivo.

1 – Pense em você amanhã

Nós procrastinamos as coisas, deixamos para amanhã, simplesmente por que é mais fácil, é mais confortável pensar que estaremos mais aptos a resolver problemas amanhã.

Infelizmente estamos enganados, costumo acreditar que quase tudo na vida não mudará amanhã simplesmente por estar no futuro, as metas, os objetivos pessoais e profissionais exigem preparação e, acima de tudo, exigem planejamento!

Antes de jogar a responsabilidade para o “você” do futuro, pense se o mesmo estará preparado para estas responsabilidades ou se é melhor dividi-las com o “você” de hoje. Preparar-se, ou seja, tomar decisões sobre o futuro hoje, serve como motivação para começar desde cedo a fazer o necessário para que você alcance seus sonhos amanhã.

2 – Comprometa-se

A teoria do desconto hiperbólico nos diz que agimos mais pacientemente quando as recompensas estão em prazos mais longos.

A melhor maneira de se manter nos trilhos da paciência é assumir compromissos hoje. Ocupe você no futuro com metas já planejadas.

O ato de se comprometer reduz a tentação de mudar os planos a mercê dos acontecimentos, e aumenta suas chances de sucesso no futuro.

Um exemplo das consequências do comprometimento foi observado em um estudo do mais recente laureado com o prêmio Nobel de economia, Richard Thaler. Neste artigo Thaler mostra que pessoas que se comprometem a poupar porções proporcionais de acordo com os aumentos futuros de salários terminam poupando mais que seus pares.

3 – Seja mais realista em relação suas aspirações

Quando pensamos em sonhos e aspirações, uma frase costuma vir em mente: “sonhar não custa nada”. A partir daí, é muito comum que nós joguemos nossas metas na lua, grandes objetivos são acompanhados por recompensas massivas e extremamente prazerosas.

Acontece que na maioria dos casos, grandes sonhos vem acompanhados de grandes sacrifícios, normalmente em termos de tempo e outros custos de preparação. E normalmente também, estes sonhos grandes, que exigem muitos esforços, são os primeiros a serem preteridos por recompensas de prazeres imediatos no duelo do desconto hiperbólico. No fim das contas, é sempre mais fácil não pensar em nada e assistir aquelas duas horinhas de Netflix, que geram um prazer quase instantâneo.

A dica aqui é: estabeleça metas mais críveis, menores, mais específicas, quebre o grande objetivo distante e aparentemente inalcançável em objetivos menores atingíveis, faça aquilo que o você de hoje dá conta de fazer.

Aqui na Guide Life costumamos a chamar essa adequação de realidade de baby steps.

Considerações finais

Tenho o hábito de dizer aos nossos planejadores que nosso maior desafio não é buscar o investimento com melhor custo benefício, superar um benchmark ou captar mais que a concorrência. Nosso maior desafio é acima de tudo vencer as armadilhas que o desconto hiperbólico pode acarretar aos nossos clientes no processo de tomada de decisão.

Internalizar conceitos apresentados neste texto em você, seus familiares, seus amigos, seus clientes é tarefa diária, e por sinal muito difícil.

Comece hoje!

Mostre a um amigo que tomar dinheiro emprestado é se alavancar, é jogar com os juros compostos contra ele e não a favor dele, mostre ao seu companheiro(a) que evitar a compra de uma casa pelo valor de três casas por meio de dívida pode ser a melhor saída no momento, mesmo deixando para um pouco depois a possibilidade de “ter a posse” da casa hoje, ressalte para seu filho(a) que aquela viagem a um vinhedo na Europa ou o financiamento do carro do ano hoje podem impactar a sua independência financeira amanhã.

Enfim, o mais importante é ter consciência que o desconto hiperbólico existe e que o mesmo requer de nós uma avaliação consciente dos trade-offs entre hoje e amanhã, ponderando o valor de cada um, presente e futuro, na decisão em questão.

É importante lembrar também que valorar demasiadamente o futuro também não é o ideal, pois se incorre no risco de não haver motivação para viver os prazeres de hoje, perde-se o sentido de estar sempre treinando e nunca jogando efetivamente o jogo da vida. Como diria o gestor de patrimônio Ben Carlson “frugality has its limits (and it’s not much fun)”, logo, pondere suas decisões de forma equilibrada.

Acredito que após a leitura deste artigo estes insights ajudarão você a tomar decisões mais acertadas para hoje e para manhã. E quem vai lhe agradecer por esta leitura, com absoluta certeza, será você mesmo daqui a dez, vinte ou trinta anos.

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